Cualquier empresa puede tener el mejor producto o servicio del mundo, pero, si no sabe venderlo, todos sus méritos serán inútiles. Por dura que parezca, ésta es una realidad a la que se enfrentan cotidianamente numerosas compañías. Saben que son buenas en lo que hacen, pero ven cómo competidores con productos o servicios teóricamente peores ganan, día a día, cuota de mercado. ¿De qué sirve tener lo mejor si nadie lo sabe? Lamentablemente, la calidad, por sí sola, no basta. Es necesario que el mercado sepa quienes somos y lo que hacemos. Por ello, las reglas del Viejo Marketing ya no funcionan. Se imponen nuevos enfoques.
¿Cómo vender más y mejor? Ésa es la pregunta del millón. La respuesta no caerá del cielo. Vendrá de un riguroso análisis de los métodos de gestión de Marketing y Ventas que aplique cada empresa y de la adopción de cambios basados no en lo que enseñan los manuales de Universidad, sino en las exigencias de un mercado en cambio constante y formado por consumidores cada vez más exigentes, informados y promiscuos en su relación con los proveedores.
Algunas pistas para optimizar, sin grandes inversiones, la efectividad de las Estrategias Comerciales y de Marketing:
1. Escuchar al cliente para lanzar nuevos productos y servicios: el cliente nos habla constantemente. Deja pistas sobre lo que le gusta y lo que no le gusta. Nos informa sobre sus necesidades satisfechas e insatisfechas. Hay que aprender a saber cómo nos habla el cliente y dónde deja esas huellas que nos abren camino hacia él. Un ejemplo: ¿Saben como Kellog lanzó al mercado las famosas barritas de cereales? Observando, simplemente, como mucha gente “picaba” cereales directamente de las cajas de desayuno entre comidas. De la observación de este nuevo hábito de consumo, surgió una idea tan sencilla como revolucionaria.
2. Buscar nuevas formas de comunicar: vivimos en un mundo saturado por la publicidad. La mayoría de las fórmulas publicitarias al uso y del Marketing directo están en tela de juicio. Hay que ser imaginativo e innovador: El “product placement”, por ejemplo, está revelándose como un excelente medio de comunicación con el cliente. Películas, videojuegos, series televisivas y hasta libros lo utilizan. ¿Recuerdan el impacto que causó el BMW de James Bond en una de sus últimas películas? ¿No se sintieron impactados por la genial idea de la firma de joyas y cosmética Bulgari de patrocinar una novela basada en la marca, “The Bulgari Affair”?
3. Diferenciarse: Las empresas deben preguntarse “que hago bien” y diferenciarse claramente por un selecto grupo de elementos. Observemos el caso de Ikea. La multinacional sueca apostó por un mercado maduro—el de los muebles—donde todo parecía a ver sido inventado. Decidió diferenciarse por diseño y precio y su fórmula arrasa por donde va.
Transformar un producto o un servicio en una experiencia: el término “valor añadido” está superado. Todos dicen aportarlo. La vinculación con el cliente debe basarse más en la oportunidad de brindarle “experiencias” distintas que asocie siempre con una compañía. Richard Branson, el fundador de Virgin, es el máximo símbolo de esta tendencia. No sólo vende billetes de avión, discos o viajes a la luna. Ofrece a sus clientes “experiencias Virgin” ■
MIGUEL GALLO
Actualmente, Miguel Gallo es socio de EY, ha liderado numerosos proyectos de definición de nuevos modelos de negocio y propuesta de valor en el mercado, como procesos de internacionalización, planes estratégicos, marketing y ventas, diseño e implantación de modelos comerciales y transformación digital, entre otros. Previamente a su incorporación a EY, fue socio en Minsait (el área de consultoría de INDRA), de DEMON QUEST y de PwC donde lideró la práctica de digital customer y revenue growth. Además, ha ocupado diversos cargos directivos en empresas del sector industrial y de servicios. Es licenciado en Derecho y especialista en Derecho Comunitario. Cuenta con un MBA por IESE Business School y es profesor colaborador en las escuelas de negocio ESADE y EADA, en la especialidad de marketing y ventas.
___________________________________________________________________________
No hay comentarios:
Publicar un comentario