Es muy frecuente que las empresas industriales construyan su propuesta de valor basada en una línea de productos de alta calidad y en el servicio técnico que pueda ofrecer. Esto es válido y es la base para construir propuestas especiales, como casos dónde el cliente requiera un producto o servicio especial, y este se pueda cobrar.
Las Estrategias de producto reúnen las diferentes acciones que se realizan a la hora de diseñar y producir un bien o servicio teniendo en cuenta principalmente las necesidades y preferencias del consumidor. El desarrollo de la estrategia de producto en una empresa tiene una gran importancia, ya que, en entornos altamente competitivos, este tipo de estrategia de marketing debe basarse en una constante actualización.
Una buena estrategia de producto es aquella que se deriva de una inicial y exhaustiva investigación de las características del producto que va a comercializarse. En ese sentido, es importante haber realizado un intensivo trabajo previo de ideas y estudios del mercado y del público en el que concentrarse mediante una correcta segmentación de nuestros potenciales clientes.
Pero el análisis nos puede llevar un paso más allá para buscar mayor cercanía a nuestro mercado objetivo: clientes más satisfechos y mejorar la rentabilidad. La segmentación estratégica de los clientes con esta finalidad comienza con elegir variables claves como: volumen de compra, volumen potencial, precio de venta, rentabilidad del cliente. Visto esto, se pueden hacer grandes grupos y se profundiza para entender temas como: potencial de crecimiento, comportamiento de compra, costos de atender al cliente…etc.
Con este panorama, podemos entender cuál es la propuesta de valor (y el costo) ideal para cada segmento, dónde enfocar los recursos, dónde se puede hacer ajustes para bajar costos de atención…etc.
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Pedro Rubio Domínguez
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INSTITUTO EUROPEO DE GESTIÓN EMPRESARIAL
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